Das Unternehmen, das Tool Management revolutioniert hat

Herr Kainz, wie haben Sie den Anfang von TCM International wahrgenommen?

Begonnen haben wir als Werkzeughändler. Bald schon aber wurde mir klar, dass dieser Markt extrem umworben ist. Hersteller gingen selbst in den Markt um sich Marktanteile zu sichern, der Preiskampf wurde immer intensiver. Gleichzeitig gab es in den späten 1980er-Jahren einige Entwicklungsschübe: Es wurde immer mehr in Richtung Hartmetalle gearbeitet, es wurden neue Werkzeug-Geometrien entwickelt und gesteuerte Maschinen inklusive schneller Antriebe kamen auf den Markt. Durch diese Begebenheiten wurde Werkzeugservice und Schleifen mit Beschichten immer wichtiger.
 

Das heißt, die Kompetenz von TCM ist das Warten von Werkzeugen?

Nicht nur. Der Anwendermarkt hat begonnen, sich auf Kernkompetenzen zu konzentrieren, z.B. Autobauer auf Autobauen sowie das Fertigen von komplexen Produktionen in der ganzen Welt. Auf der ganzen Welt, von Südamerika bis Asien, wurden auf einmal Automobilfabriken hingestellt, um neue Märkte zu erobern. Wie das so ist, gehen große Unternehmen fast immer zusammen mit kleinen in neue Märkte und sowohl die Autohersteller wie die Maschinenhersteller und auch die Zulieferer benötigen Werkzeug-Service auf der ganzen Welt. Und das haben wir als Chance erkannt und als Geschäftsmodell definiert. Anders gesagt haben wir damit begonnen einerseits die Werkzeuge anzubieten, andererseits das Service für die Werkzeuge, das Schleifen, das Beschichten, das Wiederaufbereiten. Und, was der Kern der Sache war: der Kunde zahlt ausschließlich je produziertem Teil. Damit wurde TCM dann zum ersten Mal so richtig interessant für die Märkte.

Sie sagten, der Kunde zahlt je produziertem Teil. Worin liegt der Vorteil?

Das lässt sich am besten anhand eines einfachen Rechenmodells erklären: Wenn man im Jahr 500.000 Motoren produziert, bezahlt man 500.000-mal einen definierten Preis – das ist transparent, nachvollziehbar und vor allem ist es kalkulierbar. Bis zu diesem Zeitpunkt musste man eine hohe Summe pro Tool bezahlen und hoffen, dass es so lange wie möglich hält.
 

Wie haben die Kunden auf dieses neue Modell reagiert?

Die Werksleiter waren damit sehr glücklich, gerade wegen der Kalkulierbarkeit. Zusätzlich gab es für die nächsten fünf Jahre jährlich eine garantierte prozentuelle Preisreduktion und die Möglichkeit, Verhandlungen zu führen. Von diesem Zeitpunkt an war Toolmanagement neu organisiert und sicher. Und das alles dank TCM. Unser nächster Schritt war dann, dass wir uns dem Voll-Service zugewandt haben.
 

Was genau versteckt sich hinter diesem Begriff?

Vollservice bedeutet, dass ein Toolmanager für alles verantwortlich ist, was das Werkzeug betrifft. Er stellt es an der Maschine zur Verfügung, er stellt es präzise ein, montiert und vermisst es. Man kann es salopp auch so sagen: Der Kunde verwendet es und gibt es wieder zurück. Das Werkzeug bleibt also immer im Eigentum des Toolmanagers, der Kunde bezahlt für jeden hergestellten fertigen Teil.
 

Die Entwicklung hin zum Voll-Service hat dazu geführt, dass der Ruf der TCM bis in die Vereinigten Staaten vorgedrungen ist. Wie lief das damals ab, als General Motors bei Ihnen angeklopft hat?

Natürlich ist man besonders stolz, wenn sich so ein Gigant für die eigene Arbeit interessiert. General Motors hat über Opel Rüsselsheim zu Beginn der 90-iger Jahre in Ungarn ein Motorenwerk komplett neu errichtet. Der Wunsch der Opel-Manager war es, in diesem Werk das Toolmanagement nach dem Prinzip einzuführen, wie es in Rüsselsheim Kosten pro Teil angedacht wurde, also nicht wie in Amerika, wo man meist als Integrator auftritt, der einfach die Werkzeuge zur Verfügung stellt, 25% Kosten aufschlägt und der Verbrauch ist der Verbrauch, was mitunter schwer kalkulierbar sein kann. Bei uns war es das oben schon erwähnte Kostenprinzip cost per unit. Die Vertreter von General Motors waren dann so begeistert von diesem System, dass sie uns drei Mal hintereinander als weltbesten Werkzeuglieferanten ausgezeichnet haben. Das war für uns natürlich ein unglaublicher Boost.
 

Eine andere Erfolgsstory begann in dieser Zeit auch in Ihrer Heimat, nämlich die Gründung des steirischen Autoclusters „AC Styria“, bei der Sie nicht ganz unbeteiligt waren.

Der AC Styria war damals noch in Aufbau begriffen. Man hat auf Initiative der Industriellenvereinigung versucht, die Stärken der Steiermark zu erheben und hat sie in der Automobilindustrie gefunden. Denn mit AVL, Magna, Chrysler, aber auch einer starken Zulieferindustrie aus der Obersteiermark war dies ein eindeutig ausmachbares Stärkefeld. Es haben sich dann auch ca. 60 Unternehmen bereit erklärt, beim Autocluster mitzumachen. Aus der öffentlichen Trägerschaft wurde eine GmbH gemacht und die TCM war einer der ersten Gesellschafter und ich war, gemeinsam mit Matthias Hartmann, der erste Geschäftsführer. Aus diesem Autocluster heraus hat sich die TCM auch die Erfahrung für die Autoindustrie geholt, denn es war in diesem Netzwerk in Verbindung mit der Aufbruchstimmung wirklich einfach, sich das Wissen zu erarbeiten, was in der Autoindustrie gefordert wird und wie diese Anforderungen umgesetzt gehören.
 

Viele erfolgreiche Unternehmer sagen, dass neben einer guten Idee und einer Portion Mut oft auch ein Quäntchen Glück notwendig ist, um erfolgreich zu werden. War das bei Ihnen auch so?

Durchaus, wobei ich schon sagen muss, dass wir uns zum Zeitpunkt, als das Glück in Erscheinung trat, bereits etabliert hatten. Der nächste Wachstumsschritt wurde durch eine Portion Glück aber sicher befeuert. Als aktives Mitglied im AC Styria bekamen wir die Gelegenheit, im Grazer „Airportjournal“ über unsere Aktivitäten im Motorenwerk in Ungarn zu berichten. Und dann kam das Glück ins Spiel: Der damals weltweit tätige Manager und führende Motorenexperte in der Fertigung von General Motors, Prof. Dr. Burkhard Welkener, war zu Gast bei einer Geburtstagsfeier im südsteirischen Weinland und als er wieder nach Hause nach Deutschland flog, hat er am Flughafen Graz im „Airportjournal“ unseren Artikel gelesen. Am Tag darauf hat er mich angerufen und gesagt: „Sie, Herr Kainz. Ich baue ein neues Motorenwerk für Volkswagen in Polen, und ich brauche dort ein Tool-Management so wie Sie das in Ungarn machen. Kommen Sie und schauen wir uns das gemeinsam an.“ In meiner Aufregung sagte ich zu. Ich hab gesagt: „Ja gern, in zwei bis drei Wochen komme ich zu Ihnen. Wo muss ich hin?“ Die Antwort war: „Nach Salzgitter. Aber nicht in zwei bis drei Wochen, wir treffen uns morgen in Salzgitter.“ Ehrlich gesagt hatte ich damals keine Ahnung, wo Salzgitter überhaupt ist und sagte einfach nur „Ja, ich werde da sein.“
 

Sie sind also einen Tag darauf nach Deutschland geflogen?

Ja, so ist es. Ich flog nach Salzgitter, wir hatten das erste Gespräch und ein halbes Jahr später einen Auftrag von 50 Mio. D-Mark. Es war fantastisch. Dann stellte sich die Frage: Wie geht man so ein Projekt in Polen an? Damals hatten wir natürlich noch nicht diese umfassende Projekterfahrung, daher habe ich  mir einen Freund aus der Beraterszene in Graz, Christian Schmerzeck, geangelt und ihn gebeten, mit mir gemeinsam das Unternehmen in Polen vorzubereiten. Zeitgleich bekamen wir auch von Volkswagen einige Kontakte, z.B. zum Rechtsanwalt Dr. Pawel Filipiak, Freunde wiederum empfahlen mir Marek Polarski, der als Techniker bei Asea Brown Boveri tätig war und der mir als Geschäftsführer empfohlen wurde und mit dem wir gemeinsam dann die TCM Polen aufgebaut haben. Damals war ich in der Wirtschaftskammer noch nicht so aktiv und hatte keine Ahnung, dass es ja die Außenhandelsstellen gibt, an die ich mich auch hätte wenden können. Ich kannte zwar Handelsdelegierte, aber ich wusste damals nicht, was deren Aufgabe ist und daher haben wir das in Polen gestartet, ohne auf die hervorragende Organisation unserer Außenwirtschaftscenter zuzugreifen - alles selbst gemacht also. Gott sei Dank ist trotzdem alles gut gegangen.
 

In den folgenden Jahren sind Sie und Ihr Team nie müde geworden und haben sich stets weiterentwickelt. 2008 sorgte ihr „Toolbase“ auf der AMB in Stuttgart für große Aufmerksamkeit. Wie funktioniert das?

Mit der Eingliederung der W. Achtberg GmbH haben wir uns noch breiter aufgestellt. Nun war es mit TCM nicht nur möglich, die Werkzeuge zu warten, sondern auch sofort mannlos zu ersetzen, sollte ein Teil defekt werden oder zu stark abgenützt sein. Die Ausgabesysteme von Toolbase haben unser Vollservice noch weitergetrieben, die Logistikkette wurde perfektioniert, die Werkzeuge und auch C-Teile, mit denen man die Ausgabegeräte ebenfalls bestücken kann, sind seitdem konsequent verfügbar.
 

Neben Toolbase kam dann auch noch das Unternehmen Wintool dazu.

Ja, Wintool hat den Kreis des lückenlosen Tool-Managements endgültig geschlossen. Die WinTool AG entwickelt seit rund 40 Jahren Softwarelösungen zur gelungenen Abwicklung von CNC-Fertigungen, wodurch sich die Produktivität eines Unternehmens erhöhen lässt und sich die Rüstzeiten und die Betriebskosten senken. Durch die Software werden Werkzeuge, die für einen Fertigungsauftrag benötigt werden, zuverlässig und pünktlich an die verwendete Maschine geliefert. In Kombination mit den Ausgabegeräten von Toolbase und dem Analyse- und Prozess-Wissen der TCM ist das schon so etwas wie das Idealbild eines lückenlosen Tool-Management-Kreislaufes.
 

In den letzten Jahren konzentrierte sich TCM sehr stark auf digitale Technologie und Prozesse.

Das Stichwort Industrie 4.0 ist seit geraumer Zeit in aller Munde. Wir haben schon früh damit begonnen, unsere Prozesse mit den Möglichkeiten der digitalen Welt zu kombinieren. Mittlerweile können wir mit Stolz behaupten, zu den Pionieren in unserer Branche zu zählen. Wenn wir z.B. ein Unternehmen und dessen Toolmanagement-Bedarf analysieren, erstellen wir von jedem Werkzeug u.a. auch einen digitalen Zwilling. So präzise wie heute wurde Werkzeug zuvor nie erfasst, dadurch ist es uns möglich, Präzisionswerkzeug in kürzester Zeit zu designern, konstruieren, her- und bereitzustellen. Für uns ist das der nächste logische Schritt für ein komplettes Tool-Management mit dem wir unseren Kunden zu einer Produktivitätssteigerung durch innovative Bearbeitungskonzepte verhelfen. Ein Ziel, das wir von Anfang an verfolgt haben und nicht müde werden zu verfolgen.